فوبیای مذاکره و راه‌های مقابله با آن

فوبیای مذاکره و راه های مقابله با آن

بسیار خوب، اجازه دهید خیالتان را کمی آسوده کنم ، چرا که شما تنها انسانی نیستید که دچار این عارضهlrm;ی مهارتی است. جالب است بدانیم که حتی برخی از موفق ترین حرفه ای های فروش نیز گاه دچار فوبیای مذاکره میlrm;شوند. با این همه، ما ناچاریم که در طول روز بارها بر سر منافع خود و دیگران تن به مذاکره دهیم. بارها شده که در زندگی شخصی خود برای حل و فصل مسائل و خواباندن غائله ها، به یافتن نقاط مشترک با دیگران پرداخته ایم و به طور ناخوآگاه و یا خودآگاه با دیگران بر سر میز مذاکره نشسته ایم. لذا مذاکره از مهارتهای انسانی مورد نیاز برای همگان است، اما بهرهlrm;مندی از مهارتهای مذاکره از ضرورتهای حیاتی برای فروشندگان به ویژه در شرایط بغرنج اقتصادی است. امروزه، متخصصان فروش ناگزیر به دانستن مجموعهlrm;ای از ترفندها و تاکتیکهای شسته و رفته و کارآمد هستند، تا بتوانند گلیم خود را از آب بیرون بکشند.
دان هاتسون (Don Hutson) و جرج لوکاس (George Lucas)، مولفین کتاب " مذاکره کنندهlrm;ی یک دقیقهlrm;ای" (The One Minute Negotiator)، در این کتاب از سه گام برای درمان فوبیای مذاکره یاد میlrm;کنند. این سه گام عبارتند از درگیر شدن، ارزیابی، و راهبردی ساختن.

سه گام در کنترل فوبیای مذاکره

درگیر شدن - شما باید فوراً به این تشخیص دست یابید که در شرایط مذاکره قرار دارید و بلافاصله در پرونده های ذهنی خود به دنبال راهبردهای قابل استفاده ی موجود بگردید.

ارزیابی - به ارزیابی و سبک سنگین کردن علایق، تمایلات، و مطالبات خود و طرف مقابل بپردازید.

راهبردی سازی - بهترین رویکرد را برگزینید، آن را به کار ببندید و نظاره گر تاثیراتش باشید.

همانطور که گفته شد، مردم به دو دلیل عمده از مذاکره میlrm;هراسند. این دو دلیل عبارتند از الف) فقدان مهارت و ب) عدم درک رویهlrm;ی مذاکره . این ترسها یک اجتناب ذهنی درون فرد بوجود میlrm;آورد، چرا که فرد مذاکره کننده این بده بستان را به حالت یک نزاع و تقابل تصور می کند.

به هر ترتیب پس از آنکه درگیر مذاکره شدید و هر دو طرف مذاکره را مورد ارزیابی قرار دادید، حالا نوبت آن رسیده تا استراتژیlrm;های خود را به کار ببندید. در کتاب " مذاکره کننده یک دقیقهlrm;ای" ، مولفان به بررسی چهار راهبرد یا استراتژی میlrm;پردازند:

استراتژی مذاکرهlrm;ی اجتنابی - افراد با سطوح حاد فوبیای مذاکره عموماً روی به این راهبرد میlrm;آورند، با این حال این استراتژی معمولاً ناکارآمد است. چنین افرادی ممکن است اینگونه احساس کنند که از آمادگی لازم برخوردار نیستند و یا بهانهlrm;هایی نظیر آنکه فرصت سر و کله زدن با چنین مباحثی را ندارند مطرح کنند. لذا اغلب احساس این افراد چنین است که اگر زمان بیشتری در اختیار داشتند، می توانستند راه چگونه متقاعد ساختن طرف مذاکره را بیابند.

استراتژی مذاکره انطباقی یا سازشی - در این نمونه، مذاکره کننده تسلیم خواسته های طرف مقابل میlrm;شود و هر آنچه او میlrm;خواهد را به طرف مقابل اعطا میlrm;کند . این استراتژی، راهبردی فریب دهنده است، چرا که فرد تصور میlrm;کند با این کار و سازش بی چون و چرا میlrm;تواند به ایجاد و بسط روابط بپردازد. اما بعداً ، فرد متوجه خواهد شد که طرف مذاکره به دلیل تمایل بیش از حد او به سازش پذیری از وی سوء استفاده می کند.

استراتژی مذاکرهlrm;ی رقابتی - این استراتژی ، یک راهبرد برد - باخت است . در این نوع مذاکره روابط و ایجاد آن از اهمیت ناچیزی برخوردار است، و معمولاً طرف بازنده این احساس را دارد که سرش کلاه رفته است.

استراتژی مذاکرهlrm;ی مشارکتی - این استراتژی پویا بر خلاف مورد بالا، یک راهبرد مبتنی بر برد - برد است. در این استراتژی روی نیازهای کلیهlrm;ی طرفین شریک تمرکز می شود. این راهبرد موجب ایجاد یک فضای حل مساله می شود، و طرفین در آن آسوده خیال هستند. این راهبرد بهترین گزینه برای شما است، زیرا بر کسب بهترین نتیجه برای تمام طرفین تمرکز دارد. با اتخاذ رویکرد مشارکتی، ما به تبادل پایاپای ارزش میlrm;پردازیم ، به دیگران یاری میlrm;رسانیم ، ایجاد روابط میlrm;کنیم، و فوبیای مذاکره در درون خود را خاموش میlrm;کنیم.